استراتيجيات تقسيم العملاء للشركات اللبنانية وشركات منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا

لماذا يُعدّ تقسيم العملاء ضرورة لكل شركة لبنانية؟

إرسال نفس الرسالة لجميع عملائك هو أسرع طريقة للتواصل مع لا أحد منهم. تقسيم العملاء يتيح لك التحدث إلى كل مجموعة بطريقة تصل فعلاً، وهو أحد أكثر الحركات التسويقية فاعلية التي يمكن لشركة لبنانية القيام بها.

تقسيم العملاء هو ممارسة تقسيم قاعدة عملائك إلى مجموعات تشترك في خصائص مشتركة، ثم التسويق لكل مجموعة بشكل مختلف. في سوق لبنان والشرق الأوسط وشمال أفريقيا، يكتسب التقسيم أهمية خاصة لأن المنطقة تمتد عبر لغات متعددة وسياقات ثقافية ومستويات اقتصادية متباينة.

الأساليب الأربعة الرئيسية لتقسيم العملاء

التقسيم الديموغرافي

يُقسّم العملاء وفق خصائص قابلة للقياس: العمر والجنس ومستوى الدخل والمسمى الوظيفي وحجم الشركة. للشركات اللبنانية التي تتعامل مع عملاء أفراد، العمر والدخل قويان بشكل خاص. وللشركات التي تستهدف شركات أخرى، المسمى الوظيفي وحجم الشركة هما الأكثر أهمية.

التقسيم الجغرافي

يُقسّم العملاء بحسب الموقع. هذا أكثر دقة مما يبدو في سياق منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا. شركة لبنانية تخدم دول الخليج العربي تحتاج إلى تقسيم مختلف حسب الدولة لأن سلوك المشتري وطرق الدفع وحتى نبرة المحتوى تختلف بين المملكة العربية السعودية والإمارات والكويت.

التقسيم النفسي

يُقسّم العملاء وفق القيم والاهتمامات وأسلوب الحياة والمواقف. هذا أصعب قياساً لكنه غالباً الأقوى تأثيراً في الرسائل التسويقية. في لبنان، التمييز بين المشترين المدفوعين بالمكانة الاجتماعية وأولئك المدفوعين بالعملية يؤثر على كل شيء بدءاً من الإبداع الإعلاني وصولاً إلى استراتيجية التسعير.

التقسيم السلوكي

يُقسّم العملاء بما يفعلونه فعلياً: تكرار الشراء ومتوسط قيمة الطلب والمنتجات التي يشترونها والمحتوى الذي يتفاعلون معه وكيف وجدوك ومدى حداثة آخر عملية شراء.

تطبيق التقسيم على قنوات التسويق الرئيسية

البريد الإلكتروني: حملات البريد الإلكتروني المقسّمة تتفوق باستمرار على الحملات الموجهة للجميع في كل المقاييس. لشركة تجارة إلكترونية لبنانية، قسّم قائمتك البريدية على الأقل إلى: مشتركين جدد، ومشترين نشطين (اشتروا في آخر 90 يوماً)، ومشترين متوقفين (لا شراء في 90 إلى 180 يوماً)، ومشتركين خاملين.

الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي: أدوات استهداف فيسبوك وإنستغرام مبنية للتقسيم. الشركات اللبنانية التي لديها قائمة عملاء يمكنها رفعها كجمهور مخصص، والسماح لميتا باكتشاف الأنماط وإنشاء جماهير مشابهة تطابق ملامح المشترين عالي القيمة.

التسويق عبر واتساب: في لبنان، واتساب غالباً ما يكون أكثر قنوات التواصل مباشرة مع العملاء. رسائل واتساب المُقسّمة وفق الفئات، المُرسلة عبر واتساب للأعمال، تحقق معدلات فتح أعلى بكثير من البريد الإلكتروني.

التقسيم للجمهور الناطق بالعربية والإنجليزية

أحد أهم قرارات التقسيم للشركات اللبنانية يتعلق باللغة. قاعدة المستهلكين ثنائية اللغة (وغالباً ثلاثية) في لبنان تعني أن نفس العميل قد يتفاعل مع علامتك التجارية بشكل مختلف باللغة العربية مقارنة بالإنجليزية. قسّم قائمتك البريدية وحملاتك الإعلانية ومحتوى موقعك حسب اللغة المفضلة كلما أمكن ذلك.